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*12:35JST 株式会社ハルメクホールディングス×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（5）
ハルメクホールディングス<7119>

当社の主なお客様層は、50代以上の女性です。そしてご存知の通り、百貨店にいらっしゃるお客様もまさにこの層に該当します。比較的経済的に余裕のある方も多く、当社の顧客像と非常にフィットするのです。そうしたお客様の中には、これまでハルメクの商品をご存知なかった方や、一度もご購入されたことのない方も多くいらっしゃいます。しかし、百貨店の売場で偶然ハルメクの商品をご覧になり、「ちょっと覗いてみよう」と来店されて、実際に商品を手に取っていただき、ご購入に至るというケースが多くあります。このように、リアル店舗は新規顧客の獲得において極めて有効なチャネルとなっています。実際、2025年3月期には、リアル店舗を通じて約3万3,000人の新しいお客様を獲得することができました。そうした意味で、店舗は新規顧客獲得の重要な拠点と位置づけています。

2つ目は、お客様にとって「買いたい方法」で商品を提供するという視点です。当社では、カタログや新聞広告、ECサイトなど、さまざまなチャネルを活用しています。現在、ECの売上比率は約20%ですが、商品によっては「実際に見てから買いたい」と考えるお客様も多く、特にファッションアイテム、靴、下着などについてはその傾向が顕著です。そのようなお客様のニーズに応えるためにも、リアル店舗での商品提供は重要だと考えています。

いわゆる「オムニチャネル戦略」として、お客様のご都合やご希望に合わせて、購入チャネルを選択していただける体制を整えることが、顧客満足度の向上にもつながります。さらに、ビジネス的な観点から申し上げますと、カタログやECだけでは、お客様との接点がどうしても間接的なものに限られます。しかし、店舗にお越しいただければ、当社のスタッフと直接会話をしながら買い物を楽しんでいただけます。この「人と人との接点」が、ファン化の促進につながる重要な要素でもあります。このような理由から、リアル店舗の出店は今後も積極的に進めてまいります。百貨店での展開が一巡した段階では、次のフェーズとして、新たな出店先を検討していく予定です。

●DAIBOUCHOU
この新規顧客数の推移というのは、累計ではなく、その年に新たに獲得した“まったくの新規”のお客様という理解でよろしいでしょうか。売上推移と比べても、顧客数が非常に多いように見受けられます。これは私の推測になりますが、初めの頃は既にハルメクをご存知のお客様が、リアル店舗にも足を運んでいた。しかし最近では、ハルメクというブランドを全く知らなかったお客様が、デパートの店舗を通じて初めてハルメクを知り、そこから新規顧客として定着している。そうした流れが形成されつつある、ということなのでしょうか。

■ハルメクHD 宮澤様
おっしゃる通りです。当初は、すでにハルメクをご存じの既存のお客様がリアル店舗にお越しになるケースが多かったのですが、最近では、ハルメクというブランドをまったくご存じなかったお客様が店舗に来られるケースがかなり増えてきています。

具体的には、新聞広告を活用しております。たとえば、「全5段」と呼ばれる、新聞の下3分の1を使ったカラー広告で、ファッション商品などを一品紹介する形で出稿しています。その広告をご覧になったお客様からご注文をいただくことで、新規のお客様の獲得に繋がっているのです。

ただ、やはりファッション商品に関しては、実物を見てから購入したいというお客様が多くいらっしゃいます。そこで、新聞広告とリアル店舗をできるだけ連動させるようにしております。たとえば、地域ごとに新聞広告を展開する際には、「この商品は〇〇店にございます」といった形で、実際の店舗を案内するようにしています。

こうした新聞広告の展開を強化してきたことも、新規のお客様がここまで加速度的に増えている背景として、大きく関係していると考えております。

●DAIBOUCHOU
なるほど、新聞広告だけではどうしてもわかりにくい部分もありますし、そういった細かい点をリアル店舗で実際に見て触って、さらに試着などで着心地も確認したうえで、ご購入いただけるという流れなんですね。そう考えると、やはりリアル店舗の存在は非常に重要だと感じました。

一方で、「ことせ」の方については、リアル店舗の展開というのはあまりお考えではないのでしょうか？

■ハルメクHD 宮澤様
はい、「ことせ」については、現時点ではリアル店舗の展開は考えておりません。また、百貨店との相性という点で申し上げますと、やや価格帯が百貨店の価格帯と合わない部分があると感じております。ですので、仮に出店を検討する場合でも、百貨店ではなく、別の場所での展開になるのではないかと考えております。

●DAIBOUCHOU
そうですね。確かに「ことせ」の価格帯ですと、百貨店よりもショッピングモールのような場所の方が合っているかもしれませんね。

では、次の質問に移らせていただきます。物販以外の分野についてお伺いしたいのですが、例えば旅行やイベントなど、いわゆるシニア世代の“コト消費”需要への取り組みについて、どのようにお考えでしょうか？

■ハルメクHD 宮澤様
この“コト消費”の需要というのは、私たちにとって非常に重要だと考えています。というのも、お客様が年齢を重ねる中で、付き合う人の数が徐々に減っていき、最終的には一人で過ごす時間が多くなっていく、という現実があります。お子さんがいらっしゃるご家庭でも、すでに独立してしまって、頻繁に顔を合わせる機会が少なくなるという方が大半です。そうした中で、孤独感や人とのつながりの希薄さといった、いわば潜在的な悩みが出てきます。

私たちは、そういった課題に応えるために、旅行やイベントなどの“コト消費”を通じて、社会的なつながりを再構築できるような「場」を提供することが非常に大切だと考えています。次のスライドでは、そうした取り組みの具体例をご紹介しています。

「人が集う場」をつくる際に、単に場所を用意するだけではなかなか人は来てくださいません。ですので、私たちはテーマを設けて多様な企画を用意しています。たとえば、「お散歩企画」は、単に歩くだけではなく、歴史ある建物や季節の花々を専門家の解説付きで楽しんでいただく内容になっています。他にも、料理教室、スマホ講座、押し花、旅行、メイクやファッション、コンサートや歌の会など、シニア女性が楽しめる多彩なテーマでイベントを企画しています。

株式会社ハルメクホールディングス×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（6）に続く



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