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*12:36JST 株式会社ハルメクホールディングス×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（6）
ハルメクホールディングス<7119>

こうした活動は、シニア女性の幸せや生きがいに直結する、非常に意義のあるものだと考えています。また、企業としての視点からも、店舗と同様に、実際に人と人が出会うことで、ハルメクのファンになっていただくきっかけになるという点で、大変重要です。たとえば、午前10時に集合し、お昼を皆さんでとって、午後の部を楽しんで夕方に解散するというような1日のプログラムでは、参加者同士で交流が生まれ、新たな友人関係が生まれることもあります。社員も引率で参加し、お客様と直接コミュニケーションをとることで、企業とお客様との距離も縮まります。

ただ、課題もあります。こうしたイベントは人件費がかさむため、収益性の面で大きなスケールに展開するのが難しいのが現状です。現状では年間数万人程度の規模にとどまっています。そこで今、事業を拡大するための新たなモデルを模索中です。たとえば、最近「押し花」の会社を買収したのもその一環です。自社企画・運営に頼らず、外部パートナーや新しい形態を活用して、より効率的で拡張可能なモデルを試行しています。この仕組みがうまくいけば、今の数倍の規模に展開していくことも可能だと考えています。

もちろん採算性の確保は前提ですが、もう一つの大きな目的は新規顧客の獲得です。たとえば、既存のお客様が友人を誘って参加し、友人がハルメクを知ってファンになっていただく。そうした「きっかけづくり」としても、これらのイベントはとても重要な役割を果たすと考えています。現在はまだ2万人規模の試行錯誤の段階ではありますが、この「場を通じた顧客接点の拡大」に、今後も力を入れていきたいと思っています。

●DAIBOUCHOU
私自身、株式投資のコミュニティにもよく参加しており、仲間を増やしていくことはとても楽しいと感じています。おそらく、ハルメクの読者の方々も同じように感じていらっしゃるのではないでしょうか。

一方で、人件費がかかるという点も非常に理解できます。そこで、たとえば講師や師範のような方を認定し、その方々が主体となってコミュニティの場を設けたり、開催回数を増やしていくといった運営スタイルを想定されているのでしょうか。

■ハルメクHD 宮澤様
おっしゃる通りです。現在、私どもの社員が主催している限り、本社が東京にあるため、福岡や広島、岡山といった地方での開催は出張ベースとなり、ビジネスとして成立させるのは非常に難しい状況です。

そこで、現在はお客様同士がお客様を呼ぶという仕組みの構築を検討しています。私どもの会員数は約137万人にのぼりますが、社内ではこれを「自律成長モデル」と呼んでいます。お客様が主体となって企画し、集まることでコミュニティを広げていく仕組みを目指しています。

●DAIBOUCHOU
そうですね。最近は「推し活」も流行していますし、こうした分野には確かなニーズがあると感じます。ただ、そのニーズをビジネスとして収益性を保ちながら、かつ規模を拡大していくのは、なかなか難しい面もあると想像しています。

■ハルメクHD 宮澤様
まさにおっしゃる通りで、ニーズは確実に大きいと感じています。あとは、これをビジネスとしてどのように成立させていくかについて、さまざまな方法を試行錯誤しているところです。

●DAIBOUCHOU
承知しました。それでは次の質問です。

現在、直販だけでなく、卸売販売や代理店販売なども展開されているのでしょうか？

高齢者向けのビジネスを展開している事業者からの引き合いも多いのではないかと想像しています。

■ハルメクHD 宮澤様
残念ながら現在、卸販売や代理店販売は行っておりません。おっしゃる通り、さまざまな企業様からお声がけをいただくことはありますが、現時点では対応しておりません。

理由としては、私どものビジネスモデルがDTCを基本としているためです。お客様と直接つながり、関係性を築くことが非常に重要だと考えています。このモデルによって、お客様視点で物事を考える力や、こちらからお客様へのアプローチ方法を自らコントロールできるという点が、当社の強みでもあります。仮に仲介が入ってしまうと、当社の手を離れたところでやり取りが行われてしまい、私どものマーケティング活動が制限されてしまいます。

最終的には「ハルメクと直接つながっている」という実感をお客様に持っていただくことが、ファンづくりにもつながりますし、それが私たちの強みの源泉であると考えています。そのため、途中に仲介を挟むようなビジネスモデルは、当社には適していないと判断しています。

情報コンテンツ、物販、そしてコミュニティといった、当社の主軸となる3つの領域についても、すべて基本的には自社で展開する方針です。

●DAIBOUCHOU
ありがとうございます。では次の質問です。

現在、シニア向けの雑誌は数多く存在していますが、その中で『ハルメク』が販売部数1位となるほど支持されているのは、なぜだとお考えでしょうか？

■ハルメクHD 宮澤様
よくいただくご質問です。まず、こちらの右側のグラフをご覧ください。これは印刷部数ではなく、日本ABC協会が公表している数値に基づいています。印刷部数だと、実際には販売されず返品されるものも多いため、実態よりも大きく見えてしまうことがありますが、ここでは実売に近い数字が示されています。

グラフ上のグリーンのラインが私ども『ハルメク』で、現在約46.7万人、ほぼ47万人の購読者がいらっしゃいます。一方で、かつて販売部数1位だった他の主要雑誌は、グラフの左上から右肩下がりに推移しており、残念ながら廃刊となってしまった媒体も多くあります。

その中で、『ハルメク』は部数を伸ばし、現在も維持できているという点が大きな特徴です。では、なぜ『ハルメク』が1位になれたのかという点ですが、第一に「お客様理解」を徹底していることが挙げられます。お客様視点を重視し、何を求めているのかをさまざまな調査やご意見から把握したうえで紙面を構成しています。先ほどご紹介したように、お客様の声を集め、分析し、誌面に反映させる。この地道な取り組みが、非常に大きな要因だと考えています。

次に、販売手法にも大きな工夫を加えています。当社はDTCモデルを採用しており、自ら広告投資を行い、新聞広告やテレビ、インターネット広告を通じて自社で商品を販売しています。何をどう売るかは、すべて自社で企画・実行していますので、柔軟な工夫が可能です。たとえば、通常であれば雑誌は最新号のみ販売し、過去号は扱わないケースが一般的です。しかし当社では、5月号と6月号を同時に販売するといった独自の広告手法も取り入れています。実際に、新聞広告の紙面で左側に6月号、右側に5月号を掲載するなど、複数号を同時に訴求することも行っています。

株式会社ハルメクホールディングス×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（7）に続く




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