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*12:37JST 株式会社ハルメクホールディングス×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（7）
ハルメクホールディングス<7119>

こうした売り方をすることで、たとえば「1号だけで1年購読を決めるのは不安」といった方にも、前後号を比較しながら「どちらも面白そうだから購読してみよう」と思っていただけるなど、相乗効果が期待できるのです。

そして最後に、もしかするとこれが最も重要かもしれませんが、こうしたお客様理解に基づいた誌面づくりや販売の工夫をリードする、非常に優秀な編集長が当社にはおります。この存在も、『ハルメク』がここまで支持される大きな理由の一つであると考えています。

●DAIBOUCHOU
本当に、現在は雑誌全体が売れなくて苦戦している中で、『ハルメク』がこれだけの勢いで部数を伸ばしているのは、非常に驚異的だと感じました。

特集内容が読者ニーズにしっかりと応えたものになっていて、かつ販売方法も過去号を含めて紹介するなど工夫されており、読者に「これなら1年間購読しても大丈夫そうだ」と思わせるような、安心感を与えていることが伝わってきます。価格も年間で7,800円ということで、それほど高いと感じません。気軽に「とりあえず買ってみようかな」と思える価格帯だと思います。

内容についても、たとえば「体を痛めない新習慣」など健康系のテーマには、私自身もとても関心がありますし、「旅行術」なども興味を引かれました。あえて言えば、女性向けに特化しすぎなくてもいいのではとも思います。私自身、自分の親向けに購入しても良いのではないかと感じました。実際、私の親もスマートフォンをなかなか使ってくれなくて、連絡が取りづらく困ることがあるのですが、こういった雑誌で楽しく学んでくれるなら、本当にありがたいですね。

次の質問となりますが、『ハルメク』はなぜ書店での販売を行わず、定期購読のみに限定されているのでしょうか？

■ハルメクHD 宮澤様
ご質問ありがとうございます。やや繰り返しになりますが、私たちが書店での販売を行わず、定期購読のみにこだわっているのには、いくつか明確な理由があります。

まず第一に、私たちの最大の強みは「お客様視点で考えること」です。そのためには、お客様と直接つながっている必要があります。書店販売では、どなたが購入されたのかを把握することができず、その後のアプローチやフィードバックを得る手段がありません。

一方で、DTCモデルを採用している私たちは、現在約47万人の購読者に対して、直接リーチすることが可能です。これにより、お客様の声を集め、それをもとに紙面やサービスを改善していくという、当社の基本的な姿勢を実現できています。

次に、定期購読というスタイルは、お客様との関係性を深める上で非常に効果的です。たとえば、12カ月、あるいは36カ月といった期間で継続的に読んでいただくことで、当初は興味がなかったテーマにも触れていただき、「思っていたより面白い」と感じてファンになってくださる方が非常に多いのです。これは、一般的な書店の1冊単位で購入いただくスタイルではなかなか得られない体験だと考えています。

また、販売戦略上の自由度も大きな利点です。書店販売では、流通業者や書店の意向に依存せざるを得ませんが、DTCモデルでは私たち自身で広告戦略を立て、販売方法を柔軟に工夫できます。最近ではテレビ広告にも注力し始めており、自らマーケティング施策を設計・実行できることが大きな強みとなっています。

さらに、業界全体の課題として、書店販売の場合は売れ残りによる「返本」が多く、40～50%が廃棄となることも珍しくありません。これはビジネス面でもコスト負担が大きく、環境負荷の観点からも望ましくないと考えています。その点、私たちは読者数に応じて必要な部数だけを印刷できるため、廃棄ロスを最小限に抑えることができています。

このような理由から、当社は一貫して「書店での販売ではなく定期購読スタイル」にこだわり、DTCモデルを推進しているのです。

●DAIBOUCHOU
確かに、返本率が4割から5割というのは、現在の環境負荷などを考えると非常に厳しい状況だと思います。ただ、それがなければ、全国津々浦々へ即時的に雑誌を届けることが難しいという面もあるのでしょうね。その点を解決する手段としては、やはりDTCモデルが最も適しているということですね。

次の質問ですが、2024年1月に購読料を値上げされたと伺っています。その後、解約数の増加や新規契約の減少といったネガティブな影響はありましたでしょうか。

■ハルメクHD 宮澤様
おかげさまで、今回の値上げに起因するようなネガティブな影響は特に出ておりません。

従来は6,960円だった年間購読料を7,800円へ、約12%引き上げました。ご承知の通り、現在は紙や印刷代、梱包資材、配送費など、あらゆるコストが上昇しており、これらに対応するための価格改定でしたが、大きな反響や解約の増加といったことは見られておりません。

1冊あたりに換算すると600円強という価格になります。最近では、雑誌の価格が全体的に高くなる傾向もある中で、年間12冊で7,800円というのは、まだリーズナブルな水準ではないかと考えております。

私たちとしては、魅力的な雑誌をしっかり作り続けることが何より大切だと考えており、そうすれば引き続きご購入いただける、そして購読を継続していただけるものと信じています。

●DAIBOUCHOU
確かに、12%というと一見大きな値上げに感じますが、もともとの価格がそれほど高くなかったこともあり、受け入れられたのではないでしょうか。実際、購読者には比較的経済的に余裕のある高齢の方も多いと思います。そのため、購読料が全体の消費に占める割合としては大きくなく、「節約のために解約しよう」とまでは至らなかったのだと考えられます。

また、昨今はさまざまな分野で値上げが続いており、いわゆるインフレ的な状況に対して比較的寛容なお客様も増えているのではないでしょうか。加えて、雑誌自体への満足度が高く、「やめたくない」と感じている方が多かったことも、解約が進まなかった理由の一つではないかと推測しています。

次に、中期経営計画についてお伺いしたいと思います。

今回、貴社から中期経営計画が発表され、今期から営業利益が15億円、20億円、25億円と、継続的に増益となる見通しが示されています。ただ、前期・前々期と利益が落ち込んでいたこともあり、今期から本当に増益が見込めるのか、半信半疑の投資家も少なくないのではないかと感じています。

そこでお伺いしたいのですが、今期から利益が回復していくと見込まれている根拠について、具体的にご説明いただけますでしょうか。

■ハルメクHD 宮澤様
ご指摘のとおり、スライドにある左側が売上高、右側が営業利益の推移を示しています。

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