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*12:04JST イノベーション Research Memo（4）：IT製品の比較サイト「ITトレンド」とMAツールが主力サービス（2）
■イノベーション<3970>の会社概要

2. 事業内容の続き
（2） ITソリューション事業
ITソリューション事業では、法人営業に特化したMAツール「SHANON MARKETING PLATFORM」や「List Finder」、これらを基軸としたWebサイトへの集客施策などに関するコンサルティングサービスを提供している。

「SHANON MARKETING PLATFORM」は、見込み顧客の育成を仕組み化できるSFA機能一体型の国産MAツールである。アイティクラウド（株）が運営する「ITreview Grid Award」のMAツール部門及びイベント管理部門において、6年連続で「LEADER」を受賞した。国産ベンダー特有のユーザビリティやカスタマーサポートの質が「ITreview」において顧客満足度4.2という高い評価の維持につながっている。また、リアルやオンライン双方のイベントに対応する管理システムやWebサイト構築システム（CMS）を組み合わせ、マーケティングDXやデジアナマーケティングといったソリューションを展開している。さらに、ツール提供のみならず、MAのサポート体制構築や運用代行パッケージ、コンサルティングなどの包括的なサービスも提供している。

「List Finder」は、見込み顧客の育成から成約、さらにアップセル・クロスセル（フォローアップ）までを効率的に行うツールである。名刺情報に基づいた見込み顧客の一元管理、一括メール配信、自社サイト来訪個人解析、自社サイト来訪企業解析、フォーム作成機能といった主要機能を網羅している。MAツールの市場は、日本でもSalesforceやマルケト（2018年、Adobeに買収）などの外資系企業が先行して開拓した比較的新しい市場である。これらの外資系の製品はいずれも高機能であるため、専任の高度人材を必要とする課題がある。これに対し、同社の「List Finder」は、中堅・中小企業でも導入しやすい操作性と低価格を強みとする。

基本的なビジネスモデルは、導入企業に対する月額料金の合計が収益となるストック型ビジネスである。主要KPIである導入アカウント数及びARPU（1ユーザー当たりの平均売上高）は、シャノンとの統合前は両社とも横ばいで推移していた。MAツール市場は成熟段階にあり、中小企業でも何らかのツールを導入している状況である。このため、今後の戦略としては、単価の維持よりもアカウント数の拡大を重視する方針である。

（3） 金融プラットフォーム事業
金融プラットフォーム事業は、2021年3月期より事業を開始した。DX（デジタルトランスフォーメーション）が遅れており、かつ高い市場成長が見込まれるIFA市場とM&A市場をターゲットとしている。デジタルマーケティングのノウハウを生かし、2020年2月に資産運用コンサルティング業務を行うHorse IFA Partners（現 Innovation IFA Consulting）、同年10月にM&A仲介支援業務を行うInnovation M&A Partnersを相次いで子会社化し、金融仲介領域への進出を果たした。IFA事業では、IFA人数・口座数・預かり資産残高などが重要な指標である。

一見すると、オンラインメディア事業やITソリューション事業においてSaaSを展開する同社にとって、IFA市場への参入は異分野への挑戦に見えるが、その本質は同社がこれまで培ってきたマンパワーに依存した既存ビジネスモデルの刷新にある。IFAにおいては、個人投資家・証券会社・IFAをオンラインで結ぶDXを推進し、最終的には業務支援のためのデジタルサービスを独自提供することを見据えている。M&A仲介領域においても、売り手・買い手のマッチングからM&A業務の支援に至るプロセスのデジタルサービスの提供を目標としている。IFA市場は拡大傾向にあるものの、新規参入の増加に伴う競争激化が予想される。こうしたなかでITを活用した差別化を進めることが、中長期的な競争優位性を確保するうえで極めて重要な戦略であると分析する。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　茂木 稜司）



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