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*10:04JST グロービング株式会社×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（4）
グロービング<277A>

■グロービング　田中様
まず、高い粗利率を実現できている理由ですが、AIをレバレッジしてビジネスを展開している点が挙げられます。クライアントから開発費用をいただきながら進める共同開発型のAI開発が、利益率を押し上げる要因となっています。また、社内でもAIを活用してサービス提供を効率化しており、その結果、1人当たりの売上も大幅に向上しています。

人工型、つまり人の頭数に依存するビジネスについては、これまで申し上げた通り、ホワイトカラーの業務や企画管理、コンサルティング業務の多くがAIに置き換わっていくと考えています。特に今年に入ってからその傾向は顕著であり、当社としても強い兆候を感じています。当社はもともと人工商売ではなく、そこから脱却したサービスの提供を目指しており、むしろ私たちの方から積極的にその変化を仕掛けている側面があります。
ここ数ヶ月でこの流れはさらに加速しており、当社にとっては大きな追い風となっています。一方で、既存のプレイヤーにとっては非常に大きな脅威になりつつあるのではないかと見ています。

●DAIBOUCHOU
人の手による作業が次々とAIやプロダクトへ置き換わることで、1人当たりの売上高が向上し、それに伴って粗利率も改善しているというイメージでしょうか。

■グロービング　田中様
はい、おっしゃる通りです。AIの活用はもちろん、プロダクトによるレバレッジを効かせた売上が伸びていることで、1人当たりの生産性は飛躍的に向上しています。

●DAIBOUCHOU
一般的に成長しているコンサルティング会社は、採用によって人数を増やし、それに伴って売上と利益が伸びていくイメージがあります。しかし、御社の場合は前年比40パーセント以上という非常に高い増収率に対し、従業員数やコンサルタント数の増加が直近では横ばいに見えます。増員に頼らずにこれほどの事業拡大を達成できた理由は、どこにあるのでしょうか。コンサルティング会社としては非常に興味深い点だと感じています。

■グロービング　田中様
先ほども触れましたが、まずは社内におけるAI活用によって徹底的な効率化を図っている点が挙げられます。加えて、共同開発による売上の拡大も大きく寄与しています。当社のビジネスは「人を1人配置していくら」という計算ではなく、ビジネスインパクトとして確実な価値を提供することを重視しています。具体的には、AIツールの実装や新規ビジネスの立ち上げなどを通じて価値を生み出しているため、人数を増やさずとも1人当たりの売上高を大幅に引き上げることができています。これが、人員数に依存しない成長の要因です。

●DAIBOUCHOU
そうしますと、クライアントからいただく報酬も、投入した人数ではなく、創出した結果に基づいて得られているということでしょうか。

■グロービング　田中様
ビジネスモデルとして、現時点では完全な成功報酬型を採用しているわけではありません。しかし、プロジェクト開始時に「どれだけのビジネスインパクトを出すか」をクライアントと十分に協議しています。人数を基準にするのではなく、私たちが成すべきことを遂行するための対価としてフィーをいただくのが現在の基本形態です。これは共同開発型においても同様です。今後は、さらにビジネスモデルを転換し、先ほど申し上げたような利用料課金の比率をより高めていくことを目指しています。

●DAIBOUCHOU
承知しました。次に、投資家が御社の「人工ビジネスからの脱却」や企業の成長性を判断するためのKPI（重要業績評価指標）について伺います。順調に推移しているかを分析する際、どのような指標に注目すべきでしょうか。

■グロービング　田中様
これまで公開してきたKPIについては、コンサルタントの人数や平均年収、Joint Initiativeとしてクライアントに入り込んでいる比率、そしてAI関連の売上などを提示してきました。
ただ、この「AI関連売上」という項目については、少々ミスリーディングな部分もあるのではないかと考えています。そのため、今後はこの指標の見直しを検討していく可能性があると考えています。
人数に関しては、先ほど申し上げた通り、人員増に頼らずとも売上が伸びる構造を構築しており、1人当たりの売上高を確実に伸ばす方針で動いています。

グロービング株式会社×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（5）に続く



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