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*12:04JST プリモＧＨＤ Research Memo（4）：ブライダルジュエリー専門の優位性を生かし成長期待が高まる（2）
■事業概要

3. 競争優位性
（1） ブライダルジュエリーへの経営資源の集中
プリモグローバルホールディングス<367A>は、ブライダルジュエリー領域への経営資源の集中により、競争優位性を構築している。一般的な宝飾企業が多角的に事業を展開するなか、同社は婚約指輪・結婚指輪に特化することで、顧客理解、商品企画力、接客ノウハウなど「結婚」という人生の重要イベントに関する知識・経験を組織的に蓄積し、それが競争優位の源泉となっている。

この優位性は人的資本への体系的投資により強化されている。同社は入社後10年間にわたる独自の育成プログラムである「プリモカレッジ」を通じて従業員の接客力を高め、ジュエリーコーディネーター資格の取得を含めた専門人財の育成を推進している。顧客の多様な価値観に寄り添った提案ができる人財を育成することで、「モノ（商品）」だけではなく「コト（体験価値）」を提供する体制を確立した。この接客・提案モデルは国内にとどまらず海外でも展開されている。日本発のホスピタリティをグローバルに移植することで、海外市場においても差別化要因となっている。中国本土における消費者調査においては、デザイン性や装着感といった品質面が支持されるとともに、現地のクチコミサイトでは接客面に対する良質なコメントが増加しており、同社のビジネスモデルが国境を越えて競争力を発揮していることが確認できる。

（2） クロスセリングによる市場深耕とグローバル展開による市場開拓
ブライダルジュエリーという、売り切り型のビジネスに対し、クロスセリングとグローバル展開を組み合わせることで持続的成長モデルへ転換している。国内では年間約4万組の新規顧客を獲得しており、この顧客基盤を活用してCRM戦略としてアニバーサリージュエリーの販売を推進することで、顧客のライフイベントに寄り添った継続的な取引関係を構築し生涯顧客化を図っている。実際、既存顧客への再提案が進展しており、クロスセリングが機能し始めている点は、同社の収益モデルの質的転換を示唆する。

グローバル展開においては、国内で確立した接客・販売モデルをアジア市場に水平展開することで、単なる店舗拡大にとどまらず、競争優位そのものを輸出している。加えて、台湾や中国本土ではマルチブランド戦略を通じて顧客層の拡張を図り、東南アジアでは新規市場開拓により成長余地を取り込んでいる。アジア市場は婚姻数の規模と所得水準の上昇という構造的成長要因を有しているが、同社はこの市場に対して先行者利益を獲得している。

（3）エクイティストーリー
同社のエクイティストーリーは、人財育成、接客ノウハウ、商品設計といったあらゆる経営資源をブライダル領域に集中することで、商品品質と顧客体験を高度化する独自のビジネスモデルをベースとしている。このビジネスモデルは組織的蓄積と長期的な学習を前提とするため、競合他社による模倣が困難であり、同社の持続的競争優位の源泉となっている。こうして形成された基盤のもと、国内事業ではブランド力と接客力を生かして顧客基盤を拡大しつつ、クロスセリングを通じて顧客生涯価値の最大化を図ることで、市場浸透を深めていく。一方、海外事業では国内と同一のサービス品質をアジア市場へ展開することで、新たな需要を取り込み、市場そのものを拡張していく。このように同社は、「ブライダル領域への集中による競争優位性」を起点に、「国内での深耕」と「海外での拡張」を両輪として成長を実現し、企業価値の持続的な向上を図っている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　中西 哲）



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