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*13:04JST アートネイチャ Research Memo（4）：テレビのほかWebでも集客する「反響営業」
■アートネイチャー<7823>の事業概要

2. ビジネスモデル
売上高の大半を占めるアートネイチャー事業では、毎年春と秋の2回、顧客ニーズに沿った新商品をコンスタントに投入する商品開発力、海外工場を中心とする高品質なものづくり体制、全国をカバーする店舗ネットワーク（アートネイチャー事業以外を含め約370店舗）、顧客のプライバシーに配慮したくつろぎと安らぎを与える個室、1,800名以上の理・美容師資格保有者によるサポートが、毛髪業界でトップポジションを支える基盤となっている。同社はこうした基盤のうえで「反響営業」によって新規顧客を集め、「リピート営業」によって顧客の定着化を図り、業績拡大につなげるビジネスモデルを展開している。

同社はまず、髪にまつわる様々な課題を抱える人やウィッグでおしゃれを楽しみたい人などをターゲットに、テレビや新聞、インターネットなどターゲットそれぞれに適した広告媒体を使い分けて訴求する。その結果、同社商品・サービスに関心を持ち、電話やメール、来店などでコンタクトしてきた人を新規顧客として取り込む。これを「反響営業」と言う。さらに、充実したアフターサービスの提供や顧客ニーズに合わせた様々な提案を行うことで、新規顧客との間に信頼関係を築いてリピート契約につなげる。これを「リピート営業」と言う。なお、「反響営業」にはこれまでテレビや新聞が多く使われていたが、インターネットの普及などによる顧客接点の多様化を受け、近年はWeb広告やSNSなどデジタルマーケティングを利用するなど広告手法を広げている。

「反響営業」による集客をより確実なものにするため、「AIヘアスタイルシミュレーター」やコンタクトセンターの電話受付用「AI自動応答システム」など最新技術を積極的に取り入れている。「AIヘアスタイルシミュレーター」では、撮影した顔をスキンヘッドにしてから様々な髪型を試せるので、従来以上にフィットした提案が可能になる。2024年7月には、男性向けに「HAIRの部屋」という、同社が開発した高性能AIがプロの視点で毛髪に関する疑問に答えるサイトを開設したが、ホームページの閲覧数がそれまでの10倍になるなど高い反響を得た。Webで収集したデータを、新規顧客の獲得に活用していく。なお、顧客管理システムによって顧客一人ひとりのニーズに最適な商品提案が可能となったが、これらの情報は機微情報であるため、個人情報保護マネジメントシステムの策定やプライバシーマークの取得など、個人情報管理体制を強化することで顧客の信頼をより高めている。


商品開発力、技術力、接客力が強み

3. 同社の強み
新規顧客を獲得する「反響営業」とリピートにつなげる「リピート営業」というビジネスモデルを回すうえでの原動力となっているのが、顧客ニーズを先取りする商品開発力、顧客を満足させる技術力、顧客の信頼を得る接客力という同社の3つの強みである。約60年にわたる高品質なものづくりのなかで培われた商品開発力は、時代や顧客ニーズへの素早い対応や、生え際や分け目の工夫、細い毛と太い毛のランダムな植毛といった細部へのこだわりにも現れ、これまでも「マープ」シリーズや「レクア」シリーズ、「ジャスミー」シリーズなど画期的な商品の開発につなげてきた。また、同社で従事する理・美容師資格取得者は、職種や階層に応じて様々な研修を受け、自毛とウィッグをセットするスキルやノウハウ、商品提案につながるコミュニケーション能力やカウンセリング力といった接客力を身につける。こうして育成されたスタイリストが、毛髪のプロとして顧客にくつろぎと安らぎを感じていただけるサービスを提供することで、顧客の定着を推し進めている。さらに、約60年間にわたりウィッグビジネスを続けてきた信頼、業界唯一の上場企業としての社会的信用、コンスタントに投入してきた広告などに裏付けられたブランド力、コロナ禍を越えてなお続く良好な財務体質なども大きな差別化要因と言え、競合企業との差を広げる原動力になっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田 仁光）



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